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拼多多的优势是低价推动购买+利用品类优势提升购买频次

2020-08-19

拼多多的优势是低价推动购买+利用品类优势提升购买频次。

低价自不必说,9.9包邮的面巾纸和四千出头的iPhone11都能激发用户购买欲望;另一方面,拼多多的优势品类(农产品、快消与服装)都支持囤货逻辑,看到真香价之后不妨“先买下来再说”,反正早晚都会用到。

2. 商户端

拼多多的优势是低货币化率+较少的营销方式,降低商户营销成本,把更多利润让给消费者。

不同于淘系的花钱买直通车买流量,拼多多流量分发采用社交裂变,广告资源位相对较少,更多以用户为中心做流量分配,为商家节省了占商品成本15%的行销费用。

同时拼多多收取的支付手续费为销售额的0.6%,对比天猫的2.5%,商家可以把更多利润让利给消费者。

3. 平台端

拼多多的营收模式以广告费用为主,交易佣金为辅;目前拼多多并没有盈利压力,所以平台并无意重点提升收入,而是投入大量资金用于市场营销——19年最后两个季度,拼多多在百亿补贴上烧了87.5亿。

用户商户平台三方看下来,拼多多的模式天然带来了便宜低价,而这也带来了拼多多的一个重大优势——购物效率高、转化率、购买频次高。

只要用户在拼多多上多停留一段时间,拼多多的精准推荐和各种活动绝对会让用户心动下单。

低价固然是优势,但是“一分钱一分货”的概念也一样深入人心,加上之前频繁被假货问题困扰,拼多多为了谋求长期发展,方向必然是上行。

两个上行方向:

  • 目标用户的上行,五环外打到五环内;
  • 消费额的上行,9.9包邮的面巾纸毕竟撑不起电商帝国的梦想,要让用户在拼多多上也敢买高价货还要多次买。

总的来说,拼多多的发展路径是要让用户放心。

二 、产品首页

首页用来承接搜索之外的流量,即目的性并不明确的需求。

之前的文章提到过,大部分电商平台的首页设计都是7个方面——搜索行、品类行、轮播banner、频道分区图标、活动专区入口、多频道入口整合、商品与内容推荐;频道入口和banner是重要的入口,分流用户,引导继续浏览。

然而拼多多却采用了完全不同的思路——拼多多的首页设计中商品推荐是绝对的重点,banner、频道入口等全部去掉。

在分区图标下边放一个百亿补贴专场之后直接放上左图右文商品展示、直播、买家秀等表现方式和banner分区等营销方式全部放弃掉,就连百亿补贴专场也是直接放上四款商品和对应价格。


拼多多首页下拉,会看到不断推荐的商品展示。为了更好满足消费者需求,拼多多在首页中插入了一些专区;前两个专区是小编推荐和官方补贴(即百亿补贴),用户点进去会跳转到另一个商品陈列页面。

再向下划,每间隔6个商品左右会出现新的专区页面,会依据用户最近的购物浏览记录推荐品牌专区或品类清单,例如:Apple专场和智能手机清单。

这样的设计,显然代表了拼多多平台超高的购物效率——不需要其他展示方式,只需要展示商品和价格,就足够让用户下单购买。

为了加速购物,避免用户一直刷下去,拼多多还在首页左上方加上了黑色提示,当用户刷首页的时候会出现“某地某用户刚才发起了拼单”、“某商品降价”等信息,进一步促使用户下单购买。

三 、搜索结果页

搜索页承担的是目的明确的购物需求。必须让搜索用户尽快找到中意的商品并下单。

拼多多采用的解决方案是若消费者在搜索页浏览了一个商品并退出(没有实现购买),拼多多会立刻出现细分搜索标签(相关搜索),引导用户缩小搜索范围;在搜索结果中还会依地域做推荐,展示“某某省卖得好”。

拼多多还把活动商品,百亿补贴的筛选标签放在了最前面,用户可以迅速找到参与活动的低价商品;强化拼多多高性价比的认知、减少搜索结果加速消费者购买、鼓励商家参与活动,可谓是一举多得。