HI,下午好,欢迎来到微信公众号转让!
24小时服务热线: 4000-163-301
请扫码咨询

新闻动态

NEWS CENTER

如何在一年内,把一个收费SaaS产品的订单年增长率从2.5倍提升到4.3倍的

2020-06-29

曾经有人问我:你是如何在一年内,把一个收费SaaS产品的订单年增长率从2.5倍提升到4.3倍的。

我回答道:并没有做什么特别的工作,无非是避免做错误的功能,同时把正确的功能做到最好。把资源配置在正确的地方,让它产生最佳的效果:不断提升客户价值、降低边际成本。

具体来说,首先要“避免做错误的功能”,即避免开发“不匹配目标用户场景”的功能。

比如,如果你的目标用户主要是快消品经销商,用户场景主要是零售门店拜访和销售。那么,“在线订货”可能就不是一个合适的功能。因为,在实际场景中,快消品经销商往往需要主动服务零售门店,而不是门店主动向经销商订货。

所谓“把正确的功能做到最好”,我有一个简单总结就是:做加法,不做减法和改法。

意思就是说,任何一个功能都要尽量确保长期使用,并且和未来的版本完美融合。否则,一旦版本升级,就可能需要对已开发的功能进行大改甚至废除。这无疑会浪费宝贵的研发资源,延缓产品价值的提升。

而“把正确的功能做到最好”的关键,就在于产品经理强大的架构能力。

一、什么是架构能力

对于什么是架构能力,我有一个比方:用户的需求就像一把凌乱的棋子,而产品经理的架构能力则像一个棋盘,能够让每一颗棋子都恰当的落脚到棋盘的某个位置。

记得在几年前,一家国际知名的快消品公司联系到我们,希望购买我们的销售订单移动端。他们表示:目前在用的移动端体验糟糕、效率低下,希望使用我们的移动端进行替换,并且和他们的ERP系统集成。

客户提出的需求如下图所示:


我和销售VP一起去拜访客户。听完客户的介绍,我马上意识到,客户没有做过全盘的需求思考。因此,我就在白板上画出以下的业务架构图,和客户一起梳理需求:


通过梳理,我们很快发现,该厂家对于区域连锁卖场等大客户,采取的是厂家业务员拜访、工厂直接发货的策略;对于非连锁便利店等小客户,采取的是厂家业务员拜访、经销商发货的策略。因此,客户实际上采用了两种销售模式:直营、分销。如图所示:


虽然流程表面差异不大,但是实际上系统方案差异却很大。比如,对于分销模式,各经销商只能查看到和维护自己的库存、门店和订单信息,厂家区域分销部门则能够查看和维护所辖经销商的所有信息。这就是我们所谓的多组织架构,如图所示:


为了方便理解,上图做了简化,包括省略了厂家内部和经销商内部“不同账号具有不同数据权限”等情况。

经过梳理,客户对自己的真实需求“恍然大悟”,也很认可我们给出的系统方案。后续又经过一两次的沟通,便顺利和我们签下了5年合同。这个客户后续的上线和使用都非常顺利,一直到现在仍然在付费使用该产品。

更重要的是,通过这个项目,我们实现了快消品分销SaaS系统的从0到1架构。后来该系统不断完善功能,服务了更多知名快消品厂家。而取得这些成绩,都离不开正确的系统架构。

二、架构能力不仅仅是框架能力

一款好的SaaS产品,不仅需要在框架上支撑多种业务模式,也需要在具体功能上支撑客户多样、灵活的需求。

因此,架构能力不仅仅体现在模块之间的集成关系,也体现在模块内部的功能细节。

比如,当我们说价格功能,不仅仅是销售订单模块下面的价格表。更重要的是,价格表需要支撑多个策略层次、具备一定延展性的价格管理需求。

下图是一个简单的价格管理功能架构示例:


因此,产品架构能力其实是一项全面、细致的能力。

三、我的自学经历

我个人认为,自学产品架构,需要做好以下三件事情:

  1. 系统学习相关业务知识
  2. 深入学习一个成熟商业套件
  3. 参与相关系统建设或运维

以我自己为例。

我大学专业是工商管理,工作后也主要从事大供应链(涵盖研发到分销)相关产品工作,财务知识和财务产品知识都很薄弱。因为工作需要,我自学了财务产品,对我后来的SaaS产品经理工作起到很大帮助。

为了学习财务产品,在工作之余,我用不到一年的时间完成了以下3项工作:

1. 通过财务初级职称考试

初级职称考试涵盖了大部分日常核算业务,对应了财务系统的应收、应付、资产、现金、成本、项目会计、总账模块,正好是我学习的产品范围。

学习财务业务知识,并没有什么诀窍,最重要的就是耐心+恒心。只要坚持,就会有成果。通过半年学习,我顺利通过了初级职称考试,代表着我已经基本具备“专业人士”水平。


考试结果(满分100)

2. 系统学习Oracle EBS财务模块

Oracle EBS套件的财务模块是Oracle公司自身实践的结晶,也是世界领先的财务产品。加上我本身在Oracle公司就职,因此我很自然选择了EBS财务产品作为学习的对象。

我首先找同事帮忙在自己的笔记本电脑上安装了一套EBS产品。然后我在网上找到相应的官方学习材料,用A4纸双面打印,并阅读了两遍。然后再按照文档进行系统配置和测试。