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推手和消费者的关系是平时大家讨论社交电商最多的话题

2020-06-28

这时候除了团队长要多做思想工作,要从本质上解决问题,还是需要官方多提供傻瓜式的辅助,就比如最常见的卖货素材这个事情,官方应该提供素材群或者工具,然后对接所有的推手。这样就算有些人不学习和研究,也可以通过简单的复制粘贴赚点小钱,总好过彻底流失。

然而到目前为止,我还没看到满意的解决方案,可能是各大官方都觉得这个事情是应该团队自己搞定的,但他们无视了客观现实,现实就是很多团队确实搞不定这个事情,或者搞不好。而且团队之间的素材都是封闭的,整个社群在浪费重复的生产力。

我理想中的素材方案应该是官方直接在平台APP中开一个素材专区,或者单独做一个APP也行,然后以专栏的形式鼓励所有的推手提供原创素材,最后根据素材被引用的次数和评价给予排名和奖励,这样提供素材的推手可以名利双收,他们就会有足够的动力做这个事情,然后所有的推手,包括新人也都能学到好的素材是什么概念,甚至可以直接利用这些素材去开单,这将会大大提高所有团队和推手的效率和存活率。

这个操作表面上看是平台和推手的关系,本质上其实是推手和推手的关系,解决的也是推手和推手之间的问题,而且是最大的刚需问题之一。

本小节总结一下:推手和推手的关系也是社交电商的核心特色,也是成败的关键点之一。

如果不重视推手社交网络的搭建,只把推手当成销售员,只想着怎么压迫和利诱推手干活,而不把推手当成合作伙伴,不帮推手解决各种刚需问题,不给推手一个公平和健康的舞台,不能让推手社群更好的自治和成长。

那还是那句话,干脆别做这种依赖推手的社交电商了,把供应链的某个特性做到极致,然后做垂直电商即可。

四、推手和消费者的关系

推手和消费者的关系是平时大家讨论社交电商最多的话题,也是大众推手最关心的话题。这很容易理解,因为大家平时看到最多的事情,就是很多人在朋友圈里发各种商品的图文和链接,而这个行为就是发生在推手和消费者之间。

推手和消费者是一种新的关系,这个关系很早之前就已经存在,到微商时代已经很专业,到社交电商时代开始全面爆发。那么推手和消费者与传统的商家和消费者,这两种关系之间到底有什么本质区别呢?

要说清楚这个关系,咱们还得先把社交电商的推手跟微商区别开,微商的推手其实有点类似传统商家,因为微商自己缴了高昂的代理金,还囤了货,自己也要发快递,这不就是一个商家了么,只不过针对的消费者是朋友圈里的熟人。作为一个商家,思考的角度一般是如何把产品的成本做低,而售价做高,也就是利益最大化!而这种思维模式就导致了微商推手和社交电商推手的本质区别。

社交电商的底层逻辑是:供应链平台上的商家为了打新或者促销,会搞出专门的优惠券或者优惠爆品,然后推手去发现这些商品,并推荐给自己的朋友。

也就是说,社交电商的推手,思考的角度是如何帮自己的朋友省钱。这个角度没有错,但很多推手会陷入这个角度无法自拔,表现就是会要求平台一定要保障所有的商品都是质量最好,价格还要比各大平台都低。这样的商品有没有?肯定有,但不会很多,而且一般也都有时效性。

前面也说过,这类商品一般都是在打新或者促销,一旦商家看差不多达到目的了,就会取消烧钱补贴。

所以这就导致,推手如果想一直实现让别人省钱的目的,那就要花费大量的时间从海量的商品里找这类商品,于是很多佛系的推手最后都会放弃自己选货,只跟着团队的爆品群或者素材号转发。万一出了问题,会一脸懵,然后反过来指责团队或者平台不靠谱,并不会主动反省是自己没有做好推手这个角色。

所以作为社交电商平台,个人认为应该主打爆品策略,因为大部分推手本来也没有选品的时间和能力,都是在跟随团队转发,而商家又有短时间冲销量的需求,那平台何不干脆顺水推舟,找到靠谱的商家,要一个合适的价格,让旗下所有的大团队同时去推,这样平台、商家和推手都各得其所,都开心。

刚才说得是初级的推手,要依赖平台给爆款,团队给选品,一定要物美价廉才能生存。但大家别忘记了,曾经的微商,卖的可都是定倍率极高的商品,就是卖价远高于成本价。

为什么人家卖的出去呢?因为卖的是非标品、卖的是服务、卖的是信任、卖的是个人品牌的溢价!这个思路是可以借鉴的,其实这也是常规的商业思路,只不过很多社交电商的推手,还没有意识到自己已经是个商人了,加之社交电商商业模式的宣导,优惠券的存在,很容易让初级的推手深陷价格比较的无解泥潭。

其实去观察那些职业的卖货达人,有物美价廉的商品,他们当然也卖,这些商品当然谁都喜欢。但平时他们还会卖很多非标品,或者跟旗舰店价格差不多的商品。为什么人家卖得出去?因为人家用心经营自己了,对消费者产生了社交情感链接,他们本质上是在卖自己。

其实很多消费者本来就不是价格敏感型的,否则京东和天猫就不应该存在。很多人买东西之所以只看京东和天猫旗舰店,就是因为他们懒得花时间货比三家,同时希望质量和售后有保障。如果作为推手,也能保障这一点,那么这些人完全也可以在你这里买,哪怕价格跟旗舰店一样。

而如果推手能再维护好日常关系,那别人可能会只在你这里买。反正商品质量和价格都差不多,在哪里买不是买?能让自己的朋友顺便赚个钱,不是成人之美么?!而这种信任如何达成?没有捷径,必须投入真情实感,做好每一次验货和服务,日积月累而成。

所以从这个角度,社交电商本质上是基于社交关系的销售模式,而能不能卖得好,本质上则是考验推手的社交能力,不是选品能力。如果一个平台,大部分商品的质量都能跟京东和天猫一样,价格又任何时候都比京东和天猫低,那这个平台是不需要做社交电商的,它把给推手的钱用来砸广告,就能直接成功了。

最后,还有一点,就是社交电商的推手大部分时候会直接在平台消费,忠诚度远高于淘宝和京东上的普通消费者。因为推手天天盯着平台的商品价格,知道买什么划算,决策成本低,再加上在平台消费之后,还能验货是否靠谱,如果靠谱又能趁机卖一波,分分钟把消费的钱可能又几倍赚回来了,岂不是一举两得?

这个群体,现在有个新名词:消费商!但到目前为止,我没看到任何一个平台对自购有更多的奖励,个人不能理解为什么,哪怕只多奖励佣金的1%也好,也算是一种态度,能让推手觉得平台爱我懂我。