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公众号交易出售资讯不妨先降低使用产品的门槛,引导他先用起来

2019-03-15

当一个新产品在推广的时候,不妨先降低使用产品的门槛,引导他先用起来。甚至,等他用完之后,他就会自己找理由说服自己

社会心理学大师提摩西·威尔逊在《最熟悉的陌生人》中提到了一个「自我知觉理论」。

他说:「我们都是自己的陌生人,我们以自己的行为来塑造自己的态度,从对自己的行为的观察中认识自己。」

也就是说,我们会调整态度去适应自己的行为!比如:对人提要求时,直接提出要求可能会被马上拒绝,那这个时候我们可以先提一个更容易被接受的小要求。当他开始满足你的小要求时,他内心已经认为自己是愿意帮助你的了。

淘宝新品的试用频道;新开电影院的半价观影券;超市里各种糕点试吃、牛奶试喝的活动;得到付费专栏的试听试看等等,都是先引导你的行为,然后让你在不知不觉中默认自己是喜欢这个产品的。

总结一下

想要理解消费者各种看似「不合理」的购物行为,我们就要研究消费者的购物决策方式,而根据行为心理学最新的研究成果,消费者并非完全理性的,甚至,感性才是影响他们决策的最重要因素。

因此,除了从理性层面向消费者传达利益诉求,我们还要擅于唤醒人们感性的一面。

  • 首先,我们可以通过文案来传达品牌调性,在消费者心中建立品牌「感觉」,用「感觉」来实现产品区隔,建立差异化认知,并提升溢价
  • 其次,我们要擅于调动消费者的情绪,比如通过形象的故事、推拉感的文案,让消费者能够产生情感上的共鸣,提升对于品牌的好感度;
  • 最后,我们要尽量减少消费者在购买过程中遇到的障碍,在文案中要给出清晰明确的行动指令,引导买家快速下单。
  • 甚至,即便买家并没有喜欢上这个产品,我们也可以先越过态度直接通过利益刺激让买家先用上产品,比如免费试用、退货承诺等,当他们开始使用产品的时候,其实就已经开始对产品认同。