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公众号交易出售资讯将选择权赋予你的用户

2019-03-13

法则二:将选择权赋予你的用户

转移你的用户的注意力,将“要与不要”的问题转化为“要什么最划算”的问题上来。

将选择权赋予你的用户只是一个手段,看似你手中的筹码降低,实际上通过用户注意力的转移,你能够进行更多意想不到的议价。相反,如果不是这样,你的顾客全部的注意力都集中在价格上,很容易因为价格问题而放弃,这个法则似乎可以用心理锚定来解释,将用户锚定的位置由A放到了B,正态分布变成了偏态分布。

你的议价权从二分之一(A左边)变成了四分之三(假设的,B左边),在这个时候,用户议价权变低会趋向于完成他能取得的最优解——性价比最高来拿到这个产品,这个时候你已经开始赚了。

举个例子,有一个盒子是消费者的潜在消费品,你问他买不买?通常情况下他会毫不犹豫甚至看都没看的拒绝你;但现在,你弄了三个盒子,再给他介绍这是你的必需品,他会开始考虑:为什么有三个?→你看上去说的有些道理?→我要哪个合算?通过策略的加成,你赋予了他选择权,但是却能够抓住他的时间和精力,这也就是议价权的升高的原因。

这样改变心理锚定位置的案例有很多:通常来讲,快餐店的价格歧视、游戏如王者荣耀的皮肤等级、百货商品的定价都是较为广泛的应用……许多时候,较小和较大的盒子只是你的陪衬,中间的盒子才是主要利润来源,这也符合二八定律。

又像苹果手机,我一直怀疑高价格和高存储的手机(16g+512G的手机)真的会有那么多的消费者拥蹩吗?低价和低配的手机(2g+16G)真的会有人买吗?这是不是那个大盒子和小盒子呢?

议价权升高不仅仅是抓住了用户的时间和精力,更重要的是你无形之中压榨了用户的利润空间,怎么来实现的:可以通过较大盒子的锚定,将你原本的价格给提高,比如:原来买5元,现在分为2元10元和100元,这样的比较中百分之一百的价格浮动也显得合理了。