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公众号交易出售资讯就是你口碑营销的标题

2019-03-12

回到A公司的案例,客户的决策顾虑如图所示。我们可以看到客户选择就业,他的决策顾虑点可能是:

  1. 没有好的文凭影响未来的晋升;
  2. 找工作竞争力比较弱;
  3. 觉得自己能力还不够,想继续深造。

我们也可以直接把“客户决策动机”理解为做出这个选择相对于其他选项的优势,“客户决策顾虑”理解为做出这个选择相对于其他选项的劣势。

“客户决策顾虑”是很容易被大多数人所忽视的。比如很多人让我给他们公司推荐个靠谱的员工,我的顾虑点就在于:我对你们公司还不了解,万一你们项目很不成熟,我给你推荐个人才过去结果啥都干不了,那别人肯定要怪我,觉得我不靠谱。或者你们对我推荐的人很不满意,总之很大可能搞的我里外不是人。

所以如何打消我的决策顾虑是关键。起码得先让我了解公司情况,知道公司是个好公司,领导是个好领导,这样我也好放心的推荐。

现在我就知道了,为什么最开始的案例中,第一个客户要跟他谈我们产品的优势,第二个客户,我们要跟他谈为什么要选择考公务员。因为用户的决策阶段不一样,他们关注的点也不一样。所以我们的话术肯定也会不一样。

接下来,我结合口碑营销分享一下“用户决策轨迹”的商业应用。

结合我们上一篇文章的内容,用户到最终下单,往往会在网上查看一下产品的网上评价如何。如果评价不错,那么客户的最终下单的概率就会大大提升。

口碑营销是个典型的搜索场景。口碑营销布置的原则是,从决策轨迹的终点向起点开始布局。因为接近终点,流量越精准,投入产出比越高。

回到案例,用户看到你的广告,并且产生购买意向的时候,由于金额较大,于是他在百度上可能会搜索:

  1. 公司培训效果到底怎么样?
  2. 公司跟B公司到底哪个更好?
  3. 公司收费贵不贵?

用户可能会搜索的这些问题,就是你口碑营销的标题,具体的内容就围绕着A公司的产品卖点去写。

当用户在“选择考公务员”到“选择报班”的决策阶段,用户可能会搜:

  • 我想考公务员,到底要不要报班?
  • 公务员考试如果自学的话,靠谱吗?

这时口碑营销的内容就是结合这个阶段的决策动机和决策顾虑去描述,然后再引导到自己的产品上。依此原理,围绕着客户的决策轨迹,口碑营销的话题体系就出来了。

其实我们还可以举很多的例子,最典型的比如销售、比如百度推广、比如新媒体运营、比如招聘、比如谈判等等。怎么样让自己更快的吸收,就是看到一个东西就能够立马结合自己的工作进行应用。